Điều này đã tạo ra một loạt thách thức hoàn toàn mới khiến nhân viên bán hàng đặt câu hỏi liệu họ có thể tiếp tục bán hàng hay không do sự thất vọng dai dẳng của khách hàng.
Chúng tôi tin rằng họ có thể, nhưng chỉ khi họ sở hữu tư duy nhanh nhẹn và kiên cường để vượt qua mối quan tâm của khách hàng.
Tư duy này trông như thế nào và nhân viên bán hàng có thể phát triển nó như thế nào?
Hai chìa khóa để bán hàng thành công
Trong cuốn sách Agile &Resilient: Sales Leadership for the New Normal của chúng tôi, chúng tôi phác thảo các chiến lược mà nhân viên bán hàng có thể làm theo để tiếp tục bán hàng bất chấp các vấn đề về chuỗi cung ứng toàn cầu. Tất cả các điểm đều xoay quanh việc củng cố hai thuộc tính nền tảng mà một nhân viên bán hàng phải sở hữu: niềm tin và giá trị.
Một cuộc khảo sát của LinkedIn kết luận rằng chỉ có 32% người mua xem nhân viên bán hàng là đáng tin cậy, trong khi 88% đáng kinh ngạc trong số những người được hỏi tương tự nói rằng họ sẽ chỉ mua thứ gì đó sau khi kiếm được niềm tin. Chúng tôi định nghĩa niềm tin vào doanh số bán hàng là khi khách hàng tin rằng nhân viên bán hàng đáng tin cậy, đáng tin cậy và đặt lợi ích tốt nhất của khách hàng lên trên lợi ích của chính họ trong quá trình bán hàng. Đó là một khoảng trống lớn để lấp đầy.
Giá trị phụ thuộc vào khả năng xây dựng lòng tin của nhân viên bán hàng và được cảm nhận khi hướng dẫn và lời khuyên của ngành được đưa ra. Nhân viên bán hàng thường cung cấp ít giá trị đến mức người mua có thể thay thế chúng bằng tìm kiếm của Google.
Người bán có thể chịu đựng các điều kiện thị trường khó khăn bằng cách xây dựng lòng tin và giá trị bằng cách sử dụng các mẹo sau.
Hãy minh bạch
Khi đơn hàng bị trì hoãn, khách hàng cần được cập nhật từng bước trên đường đi. Điều này bao gồm việc chủ động cho khách hàng biết các chi tiết liên quan đến lịch trình vận chuyển của bạn cũng như ngày và giờ giao hàng của họ. Nếu một công ty không có quy trình tự động để cung cấp dịch vụ này, nhân viên bán hàng sẽ phải chuẩn bị sẵn thông tin này.
Nhân viên bán hàng phải đối mặt với sự chậm trễ giao hàng cũng nên tìm kiếm các lựa chọn thay thế, có thể được phát hiện thông qua việc đặt câu hỏi thích hợp hoặc tiến hành nghiên cứu ngành để hiểu hoàn cảnh và thực tế hiện tại của khách hàng. Gần đây chúng tôi đã làm việc với một khách hàng đã làm điều này bằng cách hỏi khách hàng “chúng tôi có thể khám phá những lựa chọn thay thế nào?” Nhân viên bán hàng đã nhận được sự tôn trọng to lớn vì đã hy sinh một phần đơn đặt hàng của mình để đáp ứng nhu cầu cấp bách nhất của khách hàng.
Giao tiếp chủ động
Theo kinh nghiệm của chúng tôi, những nhân viên bán hàng hàng đầu biết rằng những câu hỏi khó của khách hàng có thể tránh được hoàn toàn nếu câu trả lời được truyền đạt trước khi khách hàng nghĩ đến việc đặt câu hỏi. Sẽ tốt hơn nhiều nếu đặt kỳ vọng xung quanh những thách thức đã biết có thể phát sinh sau khi bán hàng trước khi đặt hàng, hơn là phải gọi cho khách hàng với tin xấu bất ngờ — hoặc tệ hơn — phải giải thích điều đó khi họ gọi để phàn nàn.
Hãy nhớ rằng, những người bán hàng ngày nay không ở trong một cuộc chiến giá cả, họ đang ở trong một cuộc chiến giao hàng. Giá sẽ luôn quan trọng, nhưng việc giao hàng sẽ vượt quá giá khi nguồn lực bị hạn chế để thực sự di chuyển sản phẩm từ điểm A đến điểm B.
Nói chuyện thẳng thắn về việc tăng giá
Mọi người đều đang trải qua quá trình tăng giá. Là người tự tin nói chuyện về sự gia tăng, lý do của chúng và giá trị bạn thêm vào, sẽ củng cố niềm tin.
Đôi khi các đơn đặt hàng không chỉ bị trì hoãn mà giá cũng phải tăng lên cho nhà cung cấp để tránh bị thua lỗ. Thực tế buồn vui lẫn lộn là nhiều khách hàng hiện đã quen với việc tăng giá. Những khách hàng đang giải quyết hậu quả của chính họ về các vấn đề gây ra bởi các vấn đề về chuỗi cung ứng từ phía người mua, đang trở nên hơi tê liệt. Chỉ cần nói với họ sự thật về giá cả, và các biện pháp mà công ty của bạn đang thực hiện để bù đắp, sẽ đi một chặng đường dài.
Giữ chân nhân tài hàng đầu
Chúng tôi đã có một khách hàng nói với chúng tôi rằng đại diện bán hàng có hiệu suất hàng đầu của anh ấy vào năm ngoái đã nghỉ việc để làm việc tại Home Depot, bởi vì các sản phẩm có trong kho hoặc không có. Một người khác nói với chúng tôi rằng nhân viên tiếp tân 20 năm của anh ấy đã nghỉ việc vì cô ấy mệt mỏi với sự lạm dụng mà cô ấy đang nhận từ khách hàng.
Mọi người đang tìm kiếm những nhà lãnh đạo sẽ tham gia và giải quyết các vấn đề hoặc tìm cách cung cấp cho họ những bộ kỹ năng cần thiết để vượt qua những thách thức mà họ đang phải đối mặt.
Một trong những chủ đề trong khóa đào tạo IMPACT từng đoạt giải thưởng của chúng tôi bao gồm cách đặt câu hỏi thăm dò tốt hơn để khám phá các vấn đề trong tương lai và cách lắng nghe để hiểu, chứ không phải cho những gì bạn sẽ nói tiếp theo. Ghi chú khi khách hàng đang nói chuyện, nhắc lại những thách thức của họ và hỏi xem có điều gì bạn đã bỏ lỡ không. Thật ngạc nhiên khi cái nhìn sâu sắc mà bạn có thể học được từ khách hàng khi bạn chỉ yêu cầu họ cung cấp nó.
Bớt tư tưởng
Nhân viên bán hàng phải nhớ rằng khách hàng của họ có một công việc khó khăn để làm. Hãy đặt mình vào vị trí của họ và cố gắng hết sức để giảm bớt nỗi đau mà họ đang cảm thấy. Niềm tin và giá trị là chìa khóa để bán hàng thành công lâu dài, nhưng niềm tin luôn bị ảnh hưởng khi một công ty không thể thực hiện lời hứa của mình. Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm là đảm bảo rằng sự tin tưởng cá nhân bạn có vẫn tích cực.
Rất có thể nếu công ty của bạn đang gặp vấn đề về chuỗi cung ứng, thì đối thủ cạnh tranh của bạn cũng vậy. Các công ty kết hợp hành động của họ trước sẽ là những người chiến thắng về lâu dài. Nếu bạn minh bạch, giao tiếp chủ động, nói chuyện thẳng thắn về việc tăng giá và làm việc để giữ chân nhân tài hàng đầu của mình, tổ chức của bạn sẽ luôn đứng đầu bất kể điều gì đang xảy ra trên trường toàn cầu.
(Theo M.R)